چگونه می توان بازار خود را اندازه گرفت و تمایل مشتری را برای پرداخت محاسبه کرد

مسئله: اندازه نادرست اندازه گیری بازار منجر به عدم موفقیت محصول می شود

از اندازه بازار برای تعیین اینکه کدام بازارها ارزش سرمایه گذاری را دارند استفاده می شود. شرکت ها از اندازه بازار استفاده می کنند زیرا می دانند که حتی اگر یک محصول در بازار خود برنده شود ، اگر بازار به اندازه کافی بزرگ نباشد که بازده قابل توجهی ایجاد کند ، ممکن است ارزش ساخت آن را نداشته باشد. اندازه بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا بتواند بازده سرمایه گذاری را ایجاد کند که هزینه ورودی را توجیه کند. اولین قدم در اندازه بازار تعریف بازار شماست.

بازار چیست؟

روش سنتی برای اندازه یک بازار استفاده از تعریف بازار مبتنی بر محصول و فرمولی است که چیزی شبیه به آن است: قیمت محصول * تعداد خریداران = اندازه بازار. اما وقتی محاسبه اندازه بازار شما باعث می شود سرمایه گذاری در یک دسته از محصولات موجود سرمایه گذاری کنید که وقتی با اختراع کاملاً جدید مختل می شود ، سرمایه گذاری کنید؟

و چگونه می توانید بازار آن دسته از محصولات جدید را اندازه بگیرید و بدانید که آیا ارزش سرمایه گذاری در آن را دارد یا خیر؟تعریف و اندازه گیری نادرست بازار شما می تواند مستقیماً به خرابی محصول و فرصت های عظیم از دست رفته منجر شود.

در این پست ، ما به شما نشان خواهیم داد که چگونه می توانید با استفاده از مشاغل به انجام به اندازه بازار خود ، از اشتباهات اندازه سنتی در بازار جلوگیری کنید.

راه سنتی: اندازه نادرست اندازه گیری بازار مستقیماً به خرابی محصول منجر می شود

بیایید به نمونه هایی از فرمول اندازه گیری بازار مبتنی بر محصول بپردازیم.

در سال 2007 ، شما می توانستید به عقب به فروش iPod نگاه کنید و دیدید که اپل 200 میلیون واحد با قیمت 150 دلار فروخته است. فرمول سنتی ما (قیمت محصول * تعداد خریداران) به ما می گوید که بازار iPod 30 میلیارد دلار و بازار پخش کننده MP3 حتی بزرگتر بود.

در سال 1990 ، شما می توانستید فروش دائر ycl المعارف را ردیابی کنید (بریتانیکا به تنهایی 120،000 فروخته شده است) و یک بازار دائر ycl المعارف چند میلیارد دلاری را شناسایی کردید.

در سال 1996 ، درآمد Kodak به 16 میلیارد دلار رسید که در بازار فیلم عظیم حاکم بود.

همه این محاسبات اندازه بازار شما را در تصمیم گیری های وحشتناک تجاری فریب می دهد.

و در حقیقت ، مایکروسافت فکر کرد که بازار پخش کننده MP3 آنقدر جذاب است ، که آنها در Zune سرمایه گذاری کردند ، که آنها در نهایت به عنوان 289 میلیون دلار باخت در سال 2007 نوشتند. با راه اندازی آیفون ، بازار پخش کننده MP3 از بین رفت.

در سال 2007 ، مشتریان بیش از آنچه می خواستند سوابق ، کاست یا سی دی نمی خواستند. آنها می خواستند با موسیقی خلق و خوی ایجاد کنند.

"ایجاد روحیه با موسیقی" شغلی است که مشتریان شما می خواهند انجام دهند ، و آنها برای انجام این کار محصولات یا راه حل هایی را استخدام می کنند. در حقیقت ، بازار پخش کننده MP3 هرگز وجود نداشت."ایجاد روحیه با موسیقی" بازار است.

تعریف مبتنی بر محصول از بازار شما را گمراه می کند. از طرف دیگر ، بازارهای تعریف شده با مشاغل به انجام شده با گذشت زمان پایدار خواهند ماند و به تیم شما هدف روشنی برای نوآوری می دهد. اندازه گیری بازار خود بر اساس شغل مشتری به شما کمک می کند تا یک دلار ارزش دلار را در دسته بندی محصولات جدید قرار دهید که شرکت شما باید روی آن سرمایه گذاری کند که نمی تواند در فروش محصولات قدیمی به عقب نگاه کند.

JTBD Way: استفاده از مشاغل به انجام بازار خود

برای اندازه گیری یک فرصت بازار ، محصولات موجود در بازار را تجزیه و تحلیل نکنید. درعوض ، تمایل مشتری برای پرداخت هزینه را برای انجام کار تجزیه و تحلیل کنید.

بنابراین تمایل مشتری برای پرداخت چیست و چه چیزی بر آن تأثیر می گذارد؟

تمایل مشتری برای پرداخت ، همچنین به عنوان WTP شناخته می شود ، از ارزش حاصل از استفاده از محصول شما ناشی می شود. اگر آنها شغلی داشته باشند که با آنها مبارزه می کنند و محصول شما می تواند کار خود را آسانتر کند یا مبارزات را از بین ببرد ، ممکن است مشتریان مایل به پرداخت هزینه محصول شما باشند.

در اینجا چگونه می توانید یک محاسبه WTP را در 3 مرحله ساده انجام دهید:

1. بازار خود را به عنوان هدفی که مشتریان در تلاش برای دستیابی به آن هستند تعریف کنید. نمونه ای از یک کار به انجام این کار "ایجاد روحیه با موسیقی" است. محصولات مرتبط مانند iPods و DVD در گذشته ، یا در حال حاضر Spotify و Apple Music ، به عنوان مشاغل مشتری برای انجام کار واجد شرایط نیستند. آنها راه حل هایی برای انجام کار هستند.
2. دامنه تمایل مشتریان خود را برای پرداخت هزینه برای انجام آن کار با استفاده از مصاحبه و نظرسنجی مشخص کنید. به عنوان مثال ، مشتریان ممکن است مایل باشند هر چیزی را بین 5 تا 1000 دلار در ماه بپردازند تا "خلق و خوی موسیقی" را به راحتی از آنچه امروز ممکن است ایجاد کند.
3. تمام پاسخ ها را برای دریافت تمایل به پرداخت کامل به دست نیاورید. درعوض ، پاسخ ها را در یک طرح پراکندگی ترسیم کنید و بهترین خط را از طریق نکاتی که نشان دهنده پاسخ پاسخ دهندگان به تمایل شما برای پرداخت سؤال است ، ترسیم کنید. منطقه زیر منحنی اندازه بازار است. این به شما کمک می کند تا بزرگترین فرصت ها در بازار حق بیمه یا بخش کم هزینه بازار را تشخیص دهید.

بیایید با یک مثال عمیق تر در محاسبه WTP حفر کنیم. اگر می خواهید از Google Maps و Apple Maps استفاده کنید ، از چه روش اندازه بازار استفاده می کنید؟به خاطر داشته باشید که فرمول اندازه بازار سنتی بازار را به ما نشان نمی دهد زیرا نقشه های گوگل و اپل رایگان هستند (0 * میلیارد دلار کاربر = 0).

بیایید به جای آن روش محاسبه WTP را امتحان کنیم:

1. بازار را نه به عنوان بازار "برنامه نقشه" (که متمرکز بر محصول است) تعریف کنید بلکه به عنوان یک کار به عنوان مثال انجام دهید."به موقع به یک مقصد بروید".
2. در مصاحبه ها و نظرسنجی ها ، از افرادی که باید این کار را انجام دهند ، بخواهید که هر بار که سعی در انجام این کار داشتند ، چه مقدار مایل به پرداخت هزینه خود هستند. نکته: از تمرکز سوال خود بر روی محصول خودداری کنید. روی شغل خود تمرکز کنید.
3. به یاد داشته باشید ، شما مبلغی را برای دریافت تمایل به پرداخت کل اضافه نمی کنید. طیف وسیعی از پاسخ ها را در یک طرح پراکندگی ترسیم کرده و منطقه را در زیر منحنی محاسبه کنید.

ما در واقع این روش اندازه بازار را در THRD امتحان کردیم و یک بخش حق بیمه را در بازار "دریافت به یک مقصد به موقع" به ارزش 2 میلیارد دلار پیدا کردیم. این مشتریان مایل به پرداخت راه حل جدید هستند زیرا آنها نمی توانند کار را به طور مؤثر با راه حل های موجود در بازار انجام دهند. به عبارت دیگر ، آنها نیازهای برآورده نشده در کار دارند.

فایده: در سرمایه گذاری های محصول خود تصمیمات مطمئن بگیرید

وقتی ایده ای برای یک محصول جدید دارید ، پاسخ به این سؤال دشوار است ، "آیا بازار به اندازه کافی برای آن بزرگ است؟"هنگامی که تمام آنچه شما دارید فروش محصولات موجود به اندازه بازار شما است. به تنهایی با این اطلاعات ، شما همچنین نمی توانید خطر ابتلا به فناوری جدیدتر را کاهش دهید و محصول خود را منسوخ کنید قبل از اینکه فرصتی برای کسب ROI کافی داشته باشید. اگر از کار خود استفاده می کنید و به تبع آن محاسبه WTP برای اندازه بازار خود ، می توانید سرمایه گذاری ها را در دسته بندی محصولات جدید که شرکت شما را به عنوان رهبر تبدیل می کند ، توجیه کنید. هنگامی که از محاسبه WTP به جای تکنیک های اندازه سنتی بازار استفاده می کنید ، به جای راه اندازی محصولاتی مانند Zune به بازارهایی که در حال ناپدید شدن و ضبط ضرر هستند ، روی بازارهای پایدار متمرکز خواهید شد و قادر به دفاع و برنده شدن در سرمایه گذاری در محصولاتی مانند این هستیدآیفونرشد شرکت خود را تسریع خواهید کرد.

دستیابی به نیازهای مشتری و حفظ نبض بر روی این نیازها در حالی که تکامل می‌یابند برای کشف تمایل آنها به پرداخت ممکن است دشوار به نظر برسد، اما اگر مکانیزم نظرسنجی و بینش خودکار در دستان شما بود چه؟نرم افزار thrv محاسبات WTP و نیازهای برآورده نشده مشتریان شما را در فرآیند اولویت بندی نقشه راه شما قرار می دهد. این برنامه فرآیند تجزیه مراحل شغلی مشتری و نیازهای مشتری را خودکار می کند و ابزار نظرسنجی برای شناسایی نیازهای برآورده نشده و تمایل هر بخش به پرداخت هزینه برای انجام کار وجود دارد. تیم های محصول، بازاریابی و فروش که از thrv استفاده می کنند می توانند در سه افق رشد ایجاد کنند:

1. رشد کوتاه مدت با ایجاد پیام های بازاریابی و فروش که راه حل شما را به نیازهای برآورده نشده مشتریان و سرنخ های موجود در خط لوله شما متصل می کند.
2. رشد میان مدت با همسو کردن نقشه راه محصول خود با نیازهای برآورده نشده مشتریان و پیشتازان در خط لوله شما
3. رشد بلندمدت با همسو کردن نوآوری محصول شما با نیازهای برآورده نشده مشتریان جدید در بازار

می‌توانید از نرم‌افزار thrv به تنهایی استفاده کنید، یا thrv را برای پیوستن به تیم خود درگیر کنید و برای اجرای کار و سرعت بخشیدن به رشد خود با شما شریک شوید.

آیا می خواهید دقیقاً یاد بگیرید که چگونه مفهوم تمایل مشتری به پرداخت را در محصول و شرکت خود اعمال کنید؟امروز با hrv تماس بگیرید.